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Comment nurturer une base de données pertinente de prospects ?

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Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients ?

Bien qu’historiquement les experts-comptables n’avaient pas la réputation de réaliser les actions commerciales d’une manière traditionnelle, (les choses évoluent tellement vite) il est néanmoins possible d’être efficace. 

Vous pouvez augmenter votre productivité commerciale en utilisant des bases de données (disponibles en ligne) en les nurturant (traduire par animer, alimenter) jusqu’à transformer ces candidats en clients du cabinet.

Comment ? 

Nos explications en 5 étapes.

1) Définir votre personae/public cible :

C’est un profil type de clientèle cible souvent matérialisé par une personne fictive qui dans l’entreprise où elle travaille sera la décisionnaire ou l’utilisatrice principale de votre service.
Il est nécessaire de compiler les informations des champs suivants :

Un prénom, une tranche d’âge, une fonction, des sources d’informations, des centres d’intérêts, le secteur d’activité de l’entreprise d’attache, son effectif, la tranche de CA réalisée, le degré de maturité du prospect, ses enjeux et contraintes, ses objectifs.

2) Chercher des bases de données qui correspondent avec votre personae :

La manière la plus simple de se renseigner sur une entreprise privée, c’est de se tourner vers l’État. Le site Sirene.fr sur lequel figurent les numéros de SIREN, SIRET des entreprises, leur adresse, leurs effectifs, date de création et activité.

Pour aller plus loin et trouver les mails des contacts qui travaillent dans les entreprises ciblées, des acteurs privés tels que Kompass, Societeinfo.com ou le site Pappers.fr proposent des données d’entreprises françaises. Dans un modèle freemium, les données de base sont gratuites mais les informations à plus haute valeur ajoutée sont payantes.

3) Les contacter :

Après avoir collecté les adresses mails des personnes ciblées, il faut bien sûr les contacter. Mais comment ?

La bonne pratique est de présenter votre cabinet et vos services, d’illustrer vos différences, de démarquer votre entreprise des offres de vos concurrents.
Si vous êtes une jeune entreprise, exploitez l’image de vos fondateurs pour incarner votre offre et donner confiance à vos prospects.
Petit rappel : sans forcément investir dans un logiciel de marketing automation, il existe des outils de mailing qui vous permettent d’envoyer des messages personnalisés à une liste de contact, tels que Mailchimp, Sendinblue et Lemlist.

4) Mettre en place une newsletter :

Il est très rare de signer un contrat à partir d’un premier contact numérique. La majorité de vos prospects n’est pas prête à acheter vos services sans adhésion à vos valeurs.

Pour ne pas perdre leur engagement avec votre marque, il faut les nurturer, régulièrement, avec un contenu à valeur ajoutée, que vous devez créer (ou sous-traiter). Nous vous recommandons la mise en place d’une newsletter mensuelle présentant les derniers articles publiés sur votre site internet. (Il est donc très important d’animer un blog sur votre site avec une fréquence de publication d’au moins 2 nouveaux articles chaque mois).

5) Animer vos réseaux sociaux :

Votre notoriété est la clé de la confiance que vos prospects et clients ont dans votre marque et services.
Vous devez actualiser quotidiennement vos comptes sur les réseaux sociaux utilisés. Planifiez au moins 4 publications mensuelles, sur des sujets variés, où vous évoquerez votre cabinet, votre métier et les problématiques de vos prospects. Ainsi vos prospects, mais aussi vos clients se reconnaîtront dans vos écrits et penseront à vous le moment venu.

Comme vous avez pu le constater, la “chasse” de nouveaux clients n’est pas une tâche simple. Elle est surtout loin d’être une tâche automatique. Trouver des clients, les fidéliser afin qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre cabinet demande du temps et de l’engagement. Un recrutement ou l’appel à un professionnel est  souvent la meilleure solution, une fois que votre stratégie construite, vous n’avez qu’à maintenir le cap.

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