La segmentation client est une méthode utilisée pour mettre de l’intelligence dans une base de données, c’est une opération de division, de découpage, bref une opération d’analyse.
Segmenter permet de classer les individus, trier les clients ou potentiels clients en fonction de critères définis : taille, activité, besoins, etc.
La segmentation permet de proposer le bon service à la bonne personne. Par exemple, si certains de vos clients sont à l’aise avec les services digitaux, d’autres ne le sont pas, et pour chaque profil type vous devez définir des actions spécifiques.
Pourquoi segmenter les clients de votre cabinet comptable est une bonne idée ?
Voici les 3 principaux motifs :
– Personnaliser les offres et les messages : Tous les clients n’ont pas les mêmes attentes. Par conséquent, on ne peut pas les attirer avec des offres et des messages standardisés. La segmentation va permettre de réaliser des campagnes mieux ciblées. Elle facilitera donc le ré-achat et la fidélisation.
– Améliorer le ROI de ses campagnes marketing et commerciales : La segmentation client marketing a un impact direct sur les résultats des campagnes marketing et commerciales, elle va davantage inciter à l’action et minimiser les risques, tout en augmentant les chances de viser juste, en minimisant les coûts.
– Faciliter le pilotage des actions marketing et commerciales : Segmenter c’est aussi répartir votre base de prospects dans des petits groupes. Ainsi, les nouvelles offres et les nouveaux messages peuvent être davantage testés à moindre coût. Cela permettra l’acquisition d’une connaissance plus précise de ce qui fonctionne pour chaque segment.
La démarche de segmentation place les clients au cœur de la réflexion stratégique du cabinet. Voici quelques types de segmentation que vous pouvez mettre en place dans votre cabinet :
Segmenter par les comportements : Les critères comportementaux peuvent être liés à la situation d’achat (occasionnelle ou fréquente), aux avantages que le client recherche à travers ses achats (qualité, rapidité, budget), au degré de fidélité du client, etc.
Segmenter par la nature socio-démographique : Il s’agit de classer les clients en fonction de leur statut social, de leur âge, de la taille de leur entreprise. etc. Les critères socio-démographiques sont les plus importants, car ils sont généralement les plus pertinents.
Segmenter par la nature psychologique : Nous nous intéressons plus ici à leur personnalité (le mode de vie, les activités, les hobbys, les centres d’intérêt, les opinions, etc). Il est en général plus difficile d’obtenir ce genre d’informations, mais elles sont souvent très pertinentes dans une optique marketing et commerciale.
Toutes ces techniques permettent de connaître chaque client aussi finement que possible, mais il faut trouver l’équilibre entre le degré de précision de la segmentation et son utilité.
Il est également important de retenir que la segmentation est un processus dynamique et les besoins et comportements des clients évoluent. Il est donc utile de chercher, dès la première démarche de segmentation, à se donner les moyens de reproduire cette démarche très régulièrement (par exemple, une fois par an), à défaut de pouvoir l’automatiser et la simplifier.
